Phase 3 : le scénario

Il faut à présent construire le scénario de votre présentation.
Votre objectif n’est pas d’étaler votre science mais bien de convaincre vos interlocuteurs.

Orientez votre présentation selon le domaine d'intervention, le mode de fonctionnement et le mode de prise de décisions de votre dirigeant

  • est-il plus sensible au plan humain ?
  • au plan technique ?
  • au plan financier ?

Dans les cas extrêmes (dirigeant peu ouvert, peu enclin au changement, frileux face à l’innovation …) :
partez plutôt d’une question « de quoi se plaint-il régulièrement ? » et orienter votre présentation sur ces points là.

discussion

Développez un scénario qui va expliquer comment votre projet va permettre de faire réellement avancer les choses dans votre entreprise.

  • Placez vous dans un contexte « nous apportons une solution à un problème de l’entreprise » plutôt que de vouloir présenter « un monde idéal vers lequel il faut aller ».
  • Présentez le modèle économique : « voici comment ce projet va nous faire gagner de l'argent" (notion de ROI), n’hésitez pas à utiliser le livre blanc du club MES sur le ROI
Parlez des retours d'expérience de confrères, de filiales, de pilotes
(n’hésitez pas à utiliser les témoignages d’industriels qui ont participé aux dernières éditions des Assises du MES).
Parlez des retours d'expérience internes qui ont bien marché : PLM, WMS …Préparez les questions épineuses et les objections : montrez que vous connaissez bien votre projet et ses points faibles
(car il y en a forcément et cela n’empêchera pas sa concrétisation)

Evitez de

  • commencer par des chiffres et des pourcentages : quelques uns suffisent pour décrire le contexte, les autres sont en annexe pour ceux qui souhaitent plus de détails
  • paraitre donneur de leçon (inconsciemment)
A cet instant du projet, vous devez également avoir identifié les acteurs clés du projet :

  • Pour le projet en lui même :
    • le sponsor qui sera votre « financeur »
    • les supporters
    • les acteurs qui seront positifs et sur qui vous vous appuierez
    • les acteurs qui seront certainement négatifs et pour qui vous devez anticiper les objections
  • Et côté métier :
    • les experts de chaque volet du projet (production, méthodes …) qui seront votre « caution du projet »

Comment lancer votre projet?

Cette présentation est issue d'une conférence organisée dans le cadre des Assises du MES. L'objectif de cette intervention était d'apporter des éléments concrets aux industriels qui souhaitent lancer un projet MES dans leur entreprise, notamment sur la préparation du projet et sa présentation à la direction.
Si de nombreux avant-projets MES n’aboutissent pas, c’est en grande partie dû au fait que ces études n’ont pas été préparées dans les règles de l’art. Il n’est pas facile de vendre un projet en interne ! Voyons comment améliorer cela et convaincre la direction générale en 30 minutes.

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